Տարբեր երկրների ներկայացուցիչների հետ բանակցությունների անցկացման առանձնահատկությունները

 

Ֆրանսիա

Ֆրանսիացիները անկախության սուր զգացում ունեն: Կարելի է նույնիսկ ասել, որ նրանք ընդգծված ազգայնական են և այս աշխարհում իրենց բավականին ինքնավստահ են զգում: Ծով ունեն, լեռներ ունեն, միս ու պանիր ունեն, գինին էլ հո կա ու կա… էլ ի՞նչ կարիք կա ինչ-որ տեղ գնալու: Նրանք շատ անբարյացակամորեն են վերաբերվում բանակցությունների ժամանակ անգլերեն կամ գերմաներեն խոսելուն՝ համարելով, որ դա ոտնահարում է իրենց ազգային արժանապատվությունը: Ֆրանսիացիների մեծ մասը գերադասում է բանակցությունները վարել ֆրանսերենով: Իհարկե, հարկն եղած դեպքում կգտնեն մեկին, որը գիտի անգլերեն կամ նույնիսկ ռուսերեն, բայց «նստվածքը» կմնա:

Ֆրանսիացիները գործընկերների մեջ բարձր են գնահատում իրենց ավանդույթների, պատմության, աշխարհագրության ու մշակույթի իմացությունը: Շոյվում են իրենց երկրի նկատմամբ ցուցաբերած հետաքրքրությունից: Նրանց համար կարևոր են կապերն ու ծանոթությունները: Ռիսկի գնալ չեն սիրում, գերադասում են ծանրութեթև անել և լավ կշռադատել որոշումները:

Զրուցակցին ընդհատելը, սեփական դիրքորոշումը ուղղակիորեն արտահայտելն ու պաշտպանելը նրանց համար սովորական երևույթ է: Նրանք կարող են խոսել հարգալից և քաղաքավարի, կատակել ու ժպտալ, բայց միևնույն ժամանակ հակամարտություններից չեն խուսափում, ընդհակառակը, գերագույն հաճույքով մխրճվում են դրանց մեջ:

Բանակցությունների ընթացքում ֆրանսիացիների մասնակցությամբ կնքված համաձայնությունները պետք է լինեն պարզ, լակոնիկ, հստակ ձևակերպված, նախադասությունները կարճ՝ 10-15 բառ:

Ֆրանսիացիները սիրում են կարևոր որոշումներ կայացնել ոչ միայն բանակցային, այլև ճաշի սեղանի շուրջ: Ֆրանսիայում գործարարի հետ ճաշը ոչ ֆորմալ շփման տարր է: Նրանց համար ճաշը ծիսակարգ է, ոչ թե ընդամենը կենսաբանական պահանջների բավարարում: Իմիջիայլոց, խոհանոցի և գինիների հարցում նրանք ավելի ազգայնական են, քան լեզվի հարցում: Չի կարելի ֆրանսիացու ներկայությամբ գովել իտալական գինիները կամ շվեյցարական պանիրը: Արգելված է խոսել ռուսական գինեգործությունից: Նաև արժե խուսափել քաղաքականության մասին քննարկումներից. նրանք առանձնապես չեն սիրում նման խոսակցություններ:

Ֆրանսիացիները սրբորեն են վերաբերվում ճաշին և հանգստյան օրերին. բացասաբար են արձագանքում, եթե նրանց անհանգստացնում ես ճաշի ժամին կամ էլ հանգստյան օրերին, նույնիսկ եթե հարցը հրատապ է:

Ֆրանսիայում բյուրոկրատիան ծաղկունք է ապրում. չգիտես էլ լացես, թե ծիծաղես: Բոլոր նրանց, ովքեր Ռուսաստանը համարում են պաշտոնյաների և ավելորդ թղթերի հայրենիք, խորհուրդ եմ տալիս գնալ Ֆրանսիա: Ու ամեն ինչ կհասկանաք:

Գերմանիա

Գերմանացիներին բնորոշ են բծախնդրությունն ու չորությունը: Նրանք խուսափում են, չեն սիրում լսել ուրիշների դատարկ, անիմաստ խոսակցությունները: Գերմանացիները նախընտրում են մասնակցել այն բանակցություններին, որտեղ հստակ տեսնում են լուծում գտնելու հնարավորությունը: Բանակցում են միայն այն ժամանակ, երբ վստահ են համաձայնության հասնելու հնարավորության մեջ: Չեն սիրում մանրևել, այլ միանգամից սկսում են կռիվ տալ իրենց շահի համար: Հարցերի քննարկման ժամանակ գերադասում են հստակ կանոնակարգ և հաջորդականություն: Բոլոր առաջարկները պետք է լինեն խիստ գործնական և հստակ կանոնակարգված: Բանակցելու նրանց եղանակը կարելի է բնութագրել «Ազգային որսորդության առանձնահատկությունները» ֆիլմից փոփոխված մի արտահայտությամբ. «Առաջարկությունը պետք է լինի կարճ, ինչպես կրակոցը»:

Գերմանացիների դեպքում պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել հիերարխիայի և տիտղոսների վրա: Ուստի խորհուրդ եմ տալիս նախապես ճշտել: Բանակցությունների ժամանակ շատ վատ են վերաբերվում կատակներին:

Պայմանավորվածությունների իրականացման հարցում գերմանացիները բծախնդիր են և ճշգրիտ, նույնն էլ պահանջում են գործընկերներից: Ոչ մի գործարք չի կնքվի, եթե դրա իրագործման հստակ երաշխիք չունենան: Եթե նույնիսկ մի փոքր կասկած կա, որ կկարողանաք պահպանել գերմանական կողմի հետ ձեռք բերած պայմանավորվածությունները, ճիշտ կլինի նախապես հրաժարվեք ձեր առաջարկից:

Իտալիա

Բանակցությունների ժամանակ իտալացիների վարվելաոճը առանձնանում է գործընկերական և բարեկամական հարաբերությունների ակտիվ հաստատմամբ: Ի տարբերություն ֆրանսիացիների՝ նրանց մոտ բացակայում է բյուրոկրատական քաշքշուկը: Հակված են գործընկերների հետ ընկերական, ոչ ֆորմալ հարաբերությունների հաստատման: Ողջունում են վստահության ու բարյացակամության մթնոլորտը: Վիճահարույց հարցերում ընդառաջում են զրուցակցին:

Անչափ հպարտ են իրենց երկրով: Ֆրանսիացիների պես շատ են սիրում, երբ գործընկերները հետաքրքրություն են ցուցաբերում իրենց երկրի պատմության և մշակույթի հանդեպ:

Իտալացիները սիրում են ճաշել գործընկերների հետ, ճաշը տևում է երկար, քննարկման 3 կարևոր թեմաներից են ֆուտբոլը, խոհանոցն ու կանայք: Ճաշի ընթացքում չարժե իտալացիների հետ խոսել գործերից: Նաև ժամը 12:00-ից 14:00-ն ընկած հատվածում նրանց չարժե զանգել: Սա ճաշի սուրբ ժամն է:

Չինաստան

Չինացիներն ամենաբարդ բանակցողներից են: Նրանք ողնուծուծով գիտեն և կարողանում են օգտվել «բանակցությունների բյուջեից»: Անում են ամեն ինչ՝ օպոնենտի բյուջեն մեծացնելու համար: Հրավիրում են մեծ խմբերով ու մի քանի օրով: Պտտում են երկրով մեկ, նվերներ տալիս: Բանակցությունները սկսվում են հրավիրվածների մեկնելուց առաջ և հանդիսավոր բնույթ են կրում: Չինացիների հետ բանակցությունների պատրաստվելիս պետք է հավաստիանաք, որ ունեք բավականին էներգիա, ժամանակ ու փող:

Այս հատկանիշներն իմանալով՝ ես գերադասում եմ այսպես վարվել: Բանակցությունների գնալիս նվերների մեծ պաշար ենք վերցնում, որ միանգամից կարողանանք պատասխանել: Չինական կողմն իր պայմանները վերջին օրն է հայտարարում, բայց մենք արդեն պատրաստ ենք լինում: Մեր հատուկ մարդը միանգամից երկարացնում է հյուրանոցի ամրագրումն ու փոխում տոմսերը: Դրանով մենք ցույց ենք տալիս, որ բյուջեի խնդիր չունենք ու պատրաստ ենք շարունակելու քննարկումները:

Բանակցությունների ժամանակ չինական կողմը ձգտում է հստակ բաժանել գործընթացի փուլերը՝ նախնական դիրքերի ճշգրտումը, քննարկումը, ավարտական փուլը: Նախնական փուլում մեծ ուշադրություն են դարձնում գործընկերների արտաքին տեսքին, շարժուձևին: Ստացած տպավորությունների հիման վրա փորձում են գուշակել մասնակիցներից յուրաքանչյուրի դիրքը՝ հետագայում հստակ թիրախավորելու համար բարձր կարգավիճակ ունեցող թե՛ պաշտոնական, թե՛ ոչ պաշտոնական մասնակիցներին:

Չինացիները վերջնական որոշումը կայացնում են տանը, ոչ թե գործընկերների հետ բանակցային սեղանի շուրջ: Նրանց՝ սովորաբար մեծաքանակ պատվիրակության կազմում միշտ կան օրակարգում քննարկվող բոլոր հարցերի մասնագետներ:

Չինացիների հետ գրեթե բոլոր բանակցություններն ունեն տեխնիկական ու կոմերցիոն փուլեր: Տեխնիկական փուլում բանակցությունների հաջողությունը կախված է նրանից, թե ինչքանով կկարողանաք գործընկերոջը համոզել փոխշահավետ համագործակցության հարցում: Այդ իսկ պատճառով չինացիների հետ բանակցելիս ձեր խմբում պետք է լինեն բարձրակարգ մասնագետներ, որոնք կկարողանան տեղում լուծում տալ բարդ տեխնիկական հարցերին, և շատ լավ թարգմանիչ, որ ուժեղ է գործի տերմինաբանությունից: Հետո սկսվում է բանակցությունների կոմերցիոն փուլը: Չինական ընկերությունները ունեն կոմերցիոն հարաբերություններում լավ թրծված ու փորձառու կադրեր: Նրանք հսկայածավալ տեղեկությունների են տիրապետում և հաճախ հենվում են նախկինում կնքած, իրենց համար գերշահավետ պայմանագրերի վրա: Չինացիների հետ բանակցություններին պետք է տեղը տեղին պատրաստվել: Պետք է տիրապետել համաշխարհային շուկայի իրավիճակին, ձեռքի տակ ունենալ գրագետ կազմած տեխնիկատնտեսական վերլուծություններ և հստակ նյութեր:

Չինական կողմը սովորաբար առաջինն է «բացում խաղաքարտերը», առաջինն է հայտնում իր տեսակետը, առաջինն է առաջարկություններով հանդես գալիս: Որպես կանոն, զիջումների գնում է բանակցությունների վերջում՝ գործընկերների հնարավորությունները գնահատելուց հետո միայն: Նրանց՝ զիջումներով առաջարկությունները երբեմն հայտնվում են փակուղում, բայց նույնիսկ նման իրավիճակներում վարպետորեն օգտվում են օպոնենտ կողմի սխալներից ու բացթողումներից:

Չինացիները երբեք որոշում չեն կայացնում, մինչև մանրակրկիտ չեն ուսումնասիրում առաջարկվող համաձայնագրի բոլոր կետերն ու հետևանքները: Ամենակարևոր հարցերի լուծումներն ընդունում են կոլեգիալ նիստում՝ համաձայանության գալով բոլոր փուլերի շուրջ: Պայմանավորվածությունների հաստատումը կենտրոնի կողմից գրեթե պարտադիր է:

Մեծ է նաև «գոտկատեղից ներքև» վտանգը. նրանք կարող են ձեզ վարպետորեն ներգրավել բանակցային գործընթացի մեջ, նույնիսկ սկսել համագործակցել ու հետո արդեն փոխել պայմանները:

ԱՄՆ

Ամերիկացիները բանակցություններում գրեթե միշտ կոմպետենտ են: Նրանք մեծ հայրենասերներ են, սա չմոռանաք: Չեն ընդունում իրենց հասցեին ոչ մի քննադատություն: Նրանք բավականին հաստատակամ, նույնիսկ ագրեսիվ կամ էլ ուղղակի կոպիտ գործընկերների տպավորություն են թողնում: Դա նրանց ավանդական ոճն է, ոչ թե վերաբերմունքը գործընկերոջ նկատմամբ: Ընդհակառակը, նրանց բնորոշ են լավ տրամադրությունը, եռանդությունը, բարյացակամությունն ու բաց լինելը: Նրանք գերադասում են բանակցությունների վարման ոչ շատ պաշտոնական մթնոլորտ:

Բարեկամության դրսևորման հետևում թաքնված բան չկա: Բանակցությունների արդյունքները կախված կլինեն քննարկվող թեմայի արդյունավետ կամ անարդյունավետ լինելուց: Բանակցող ամերիկացու կարգախոսն է. «Հնդկացիների խնդիրները շերիֆին չեն անհանգստացնում»:

Ամերիկացիներին հատուկ է ուժեղ դիրքորոշումը, որը և նրանց թույլ է տալիս անհողդողդ լինել: Նրանք համառորեն ձգտում են բանակցությունների ժամանակ իրականացնել իրենց նպատակները: Շա՛տ են սիրում սակարկել: Համառորեն ոչինչ անվճար չեն անում: Գրեթե ցանկացած հարցի լուծման ժամանակ փորձում են կանխագուշակել դեպքերի հետագա զարգացումը:

«Փաթեթային» լուծումների սիրահարներն են: Բացասական են վերաբերվում անկանխատեսելի հանգամանքներին: Պետք է հստակ հասկանան, թե ինչ առավելություն ունեն մրցակիցների հանդեպ: Բանակցությունների գնալիս պետք է նրանց տալ այդ առավելությունը: Այլապես նրանք բանակցելու վրա ուղղակի ժամանակ չեն ծախսի:

Պետք է հաշվի առնել այն հանգամանքը, որ ԱՄՆ-ում մեծ տեղ են տալիս հանձնարարականներին: Նրանց հետ բանակցելիս կարևոր է նշել այն կարևոր և օգտակար ամերիկացիների և կազմակերպությունների անունները, որոնց հետ գործ եք ունեցել կամ ունեք բանակցությունների անցկացման պահին:

Գործարարի հետ ընթրիքը ԱՄՆ-ում խիստ գործնական շփման ձև է;

Արաբական երկրներ

Շատ զգայուն են ազգային անկախության հետ կապված հարցերում: Այն ամենը, ինչ այս կամ այն կերպ կդիտվի որպես միջամտություն նրանց ներքին գործերին, իսկույն կմերժվի: Նրանց բնորոշ է հարգանքն ու բարեկիրթ վերաբերմունքը բանակցող գործընկերոջ նկատմամբ: Այս կամ այն հարցի շուրջ տեսակետ արտահայտելուց առաջ նրանք նախընտրում են ցուցադրաբար խորհրդակցել՝ հավաքական կարծիքն արտահայտելու համար: Նրանց մոտ ընդունված չէ, որ պատվիրակությունից ինչ-որ մեկը շեշտի իր դերը որոշումների կայացման և բանակցելու գործում:

Անչափ կարևոր է պահպանել տեղի սովորույթներն ու ավանդույթները: Բանակցելիս արաբները կենտրոնանում են անցյալի վրա՝ անընդհատ վկայակոչելով իրենց արմատները: Բանակցություններում նրանց վարվելակերպի ամենաբնորոշ գիծը իրենց երկրի պատմական ավանդույթների շարունակությունն է: Նրանց համար հատկապես մեծ կարևորություն ունեն իսլամական ավանդույթները:

Արաբական սովորույթների համաձայն՝ անհարգալից է բանակցությունները սկսել առանց փոխադարձ խոնարհումների:

Նրանք մեծ տեղ են տալիս բանակցությունների ընթացքի մակարդակին: Արաբները նախընտրում են նախօրոք ուսումնասիրել բանակցություններում քննարկվելիք հարցերը: Նրանց մոտ որոշումների կայացմանը նախորդում են բավականին երկար քննարկումներ:

Արաբական արևելքում բնորոշ է բանակցություններն ավարտել բանավոր պայմանավորվածությամբ և ձեռքսեղմումով այն բավարար պայման է, որպեսզի բանակցությունների ժամանակ ձեռք բերված պայմանավորվածությունները մտնեն ուժի մեջ: Այսպիսին է բազմադարյան ավանդույթը: Կողմերը գալիս են մոտավոր համաձայնության և սկսում իրականացնել համաձայնության պայմանները:

Բանակցությունների վարման և եզրափակման մյուս առանձնահատկություններից է այն, որ հանգամանքների ցանկացած փոփոխություն կամ նոր տեղեկություն պայմանագրի վերանայման պատճառ կարող է դառնալ:

Նյութի աղբյուրը՝ Իգոր Ռիզով- «Բանակցությունների դպրոցը»