Բանակցությունների վարման Հարվարդյան մեթոդի առանձնահատկությունները

 

Բանակցությունների վարման առանձնահատուկ մեթոդ են առաջարկում Հարվարդի համալսարանի պրոֆեսորներ Ֆիշերն ու Ուրին: Այս մեթոդը նրանք անվանում են «սկզբունքային բանակցությունների» վարում: Սկզբունքային բանակցությունները առաջարկվում են ի հակակշիռ բանակցությունների վարման փափուկ ու կոշտ մեթոդների: Առաջինի դեպքում փափուկ բանակցողները փորձում են խուսափել անձնական կոնֆլիկտներից ու հանուն համաձայնության՝ պատրաստակամորեն զիջումների են գնում: Սակայն, այս դեպքում էապես մեծանում է խաբված ու շահագործված լինելու հավանականությունը: Կոշտ բանակցողն իր հերթին, բանակցային ցանկացած իրավիճակ դիտում է որպես կամային պայքարի դրսևորում, որտեղ, առավելապաշտական դիրքորոշում որդեգրելով, կարելի է հասնել ցանկալի արդյունքի: Կոշտ բանակցողը միշտ ցանկանում է հաղթել: Այս ձգտումը առավել հաճախ հանգեցնում է համարժեք կոշտ պատասխանի ու հարաբերությունների սրման: Որպես բանակցությունների վարման այլընտրանքային ուղի Ֆիշերն ու Ուրին առաջարկում են սկզբունքային բանակցությունների մեթոդը՝ կողմերի միջև ծագած խնդիրները պետք է լուծվեն՝ ելնելով նրանց էությունից, խնդիրը շահարկելու փոխարեն պետք է փնտրել փոխշահավետ լուծումներ, իսկ այնտեղ, որտեղ շահերը բախվում են, կողմերը պետք է առաջնորդվեն անաչառ չափանիշներով: Սկզբունքային բանակցությունները հենվում են 4 ռազմավարական տարրերի վրա. մարդիկ, շահեր, տարբերակներ, չափանիշներ:

Մարդիկ VS Հիմնախնդիրներ

Բանակցությունների վարման հարվարդյան մեթոդի առաջին դրույթը պնդում է, որ մարդիկ, նախ և առաջ, զգացմունքային էակներ են, որ միևնույն երևույթը տրամագծորեն հակառակ ընկալում կարող է առաջացնել կողմերի մոտ, ինչն էլ իր հերթին, դժվարեցնում է հաղորդակցման գործընթացը: Բացի այդ, շատ հաճախ դիրքային բանակցությունների ժամանակ մարդու սեփական «ես»-ն ու հիմնախնդիրը նույնացվում են, ինչը ևս բանակցային առաջխաղացման համար որոշակի խոչընդոտ կարող է հանդիսանալ: Այդ իսկ պատճառով էլ, ըստ ամերիկյան մասնագետների, բանակցությունների մասնագետները պետք է միմյանց ընկալեն որպես գործընկերներ՝ գրոհելով հիմնախնդիրը, այլ ոչ թե միմյանց: Այս դեպքում, որպես գործնական խորհուրդ, առաջարկվում է մարդկանց տարանջատել հիմնախնդիրներից՝ մեղմ լինել մարդկանց հանդեպ, բայց սկզբունքային՝ հիմնախնդիրների հարցում:

Շահեր VS Դիրքորոշումներ

Բանակցությունների վարման շատ տարածված ու հաճախ հանդիպող տեսակներից են դիրքային բանակցությունները, որոնք, որպես կանոն, առավել հաճախ հանգեցնում են ոչ խոհեմ համաձայնությունների: Բանն այն է, որ դիրքային սակարկությունների ժամանակ բանակցային կողմերը սկսում են սահմանափակել իրենց նախապես հռչակած դիրքորոշումներով: Ու որքան ավելի են խորանում բանակցությունները, այնքան կողմերն ավելի կախյալ են դառնում իրենց հռչակած նախնական դիրքերից: Արդյունքում բանակցային կողմի «ես»-ը սկսում է նույնացվել սեփական դիրքորոշման հետ: Առաջանում է նոր՝ «սեփական դեմքը փրկելու» շահը, ու ապագա բոլոր քայլերը ստիպված համաձայնեցվում են նախկին դիրքորոշումների հետ: Այսպիսով, ավելի ու ավելի քիչ հավանական է դառնում որևէ պայմանավորվածություն, որը ողջամտության սահմաններում կհամաձայնեցներ կողմերի իրական շահերը: Բանակցային դիրքորոշումները հաճախ քողարկում են կողմերի հետապնդած իրական շահերը: Հետևաբար, ըստ Ֆիշերի ու Ուրիի առաջ քաշած երկրորդ հիմնադրույթի, պետք է կենտրոնանալ շահերի, այլ ոչ թե դիրքորոշումների վրա:

Տարբերակներ

Բանակցությունների ժամանակ շատ հաճախ կողմերը սահմանափակում են սեփական տեսահորիզոնը «միակ ճշմարիտ» լուծման փնտրտուքի շրջանակներում: Բանավեճի ընթացքում մարդկանց սովորաբար թվում է, թե հենց իրենք գիտեն միակ ճիշտ պատասխանը, հետևաբար իրենց տեսակետը պետք է գերիշխող լինի: Այս դեպքում բանակցություններն ընթանում են միագիծ ուղղությամբ: Մինչդեռ, բանակցությունների հաջողությունը մեծապես պայմանավորված է կողմերի ստեղծագործական մոտեցումներով ու բանակցային որոշումների մի քանի հնարավոր տարբերակների մշակման ունակությամբ: Բանակցությունների ընթացքում բազմաթիվ տարբերակների մշակմանը, ըստ ամերիկյան հեղինակների, խոչընդոտում են 4 հիմնական արգելքներ՝

·         հապճեպ դատողությունները

·         միակ պատասխանի փնտրտուքը

·         ենթադրությունը, թե «բլիթի» չափն անփոփոխ է

·         «իրենց խնդիրները լուծելը իրենց խնդիրն է» մտածելակերպը

Այս հոգեբանական արգելքները հաղթահարելու համար առաջարկվում են հետևյալ քայլերը.

·  տարանջատել նորարարական տարբերակները մշակելու գործընթացը դրանք քննադատելու գործընթացից

·      բանակցային սեղանին դնել բազմաթիվ տարբերակներ և չփնտրել միակ պատասխանը

·      փնտրել ընդհանուր օգուտներ

·      գտնել դիմացինի համար որոշում կայացնելու գործընթացը դյուրին դարձնող ուղիներ

Հատկապես բարդ իրավիճակներում անհրաժեշտ է կիրառել ստեղծագործական մոտեցումներ: Դա ցանկացած բանակցության ընթացքում կօգնի բացահայտել նորանոր հնարավորություններ ու ի հայտ բերել բոլոր կողմերին բավարարող համաձայնությունների մի ամբողջ շարք: Հետևաբար, մինչև ընտրություն կատարելը նախ և առաջ պետք է առաջ քաշել բազմաթիվ տարբերակներ:

Օբյեկտիվ չափանիշներ

Սկզբունքային բանակցությունների վարման չորրորդ ռազմավարական բաղադրիչը վերաբերում է բանակցային համաձայնությունների կայացման ժամանակ կիրառվող չափանիշներին: Որպեսզի յուրաքանչյուր կողմ ապահովագրված լինի կամայական որոշումներ կայացնելու գայթակղությունից, բանակցությունների ընթացքում կամ դրանց նախապատրաստման ժամանակ անհրաժեշտ է գործընկերոջ հետ համատեղ մշակել նաև ապագա հնարավոր համաձայնության կայացման օբյեկտիվ չափորոշիչները: Սկզբունքային բանակցությունների դեպքում կարող են առաջանալ հետևյալ հարցերը. ինչպե՞ս մշակել օբյեկտիվ չափանիշներ ու ինչպե՞ս կիրառել դրանք բանակցությունների ընթացքում: Օբյեկտիվ չափանիշների մշակման ժամանակ պետք է ուշադիր լինել, որ դրանք առնվազն անկախ լինեն յուրաքանչյուր կողմի կամքից: Իդեալական դեպքում, ինչպես նշում են Ֆիշերն ու Ուրին, խոհեմ համաձայնություն երաշխավորելու համար օբյեկտիվ չափանիշները պետք է լինեն ոչ միայն որևէ մեկի կամքից անկախ, այլ նաև՝ ողջամիտ ու գործնականում ընդունելի:

Բնականաբար, բանակցությունների վարման վերոնշյալ տարրերը որքան էլ արդյունավետ համարվեն, այնուամենայնիվ, բանակցային հաջողությունները մեծապես կախված են այդ ռազմավարական բաղադրատարրերը կիրառելու հմտություններից ու բանակցողների գործնական ունակություններից:

Նյութի աղբյուրը՝ Խաչիկ Գալստյան- «Բանակցային տեխնոլոգիաներ»