Բանակցությունների վարում, ուժի ցուցադրում

 

Բանակցության անցկացման այս փուլը միտված է ցուցադրելու և առաջնային տեղում դնելու այն ուժը, որը խաղացողները ձեռք են բերել բանակցությունների մեկնարկից առաջ տարբեր սուբյեկտիվ ոլորտներում:

Այս փուլում կողմերը փորձում են օգտագործել իրենց կոշտ և փափուկ ուժը՝ հասնելու ազգային նպատակներին և շահերին: Յուրաքանչյուր քաղաքական միավոր կարող է դերակատարում ունենալ բանակցային գործընթացում՝ ելնելով իր ուժից, և հարմարեցնել բանակցային ուղին իր նպատակներին: Նրանք կարող են հանդես գալ նախաձեռնությամբ՝ բանակցությունը փակուղուց դուրս բերելու համար կամ ներկայացնել այլընտրանքային լուծումներ՝ նպատակներին հասնելու համար, որը կարող է լինել նաև բանակցություններից դուրս:

Բանակցությունների ընթացքում նպատակներին հասնելու համար պետք է հաշվի առնել հետևյալը.

«Հասկացությունների պարզեցում»

Բանակցություններում կողմերի նպատակներն ու ցանկությունները որոշելուց հետո հասկացությունները և թեմաները պետք է պարզեցվեն, որպեսզի ոչ մի անորոշություն չառաջանա: Նկատի ունենալով, որ մարդիկ գործում են իրենց ընկալման հիման վրա, բանակցային փուլերում հասկացությունների ոչ ճիշտ ընկալումը կարող է հանգեցնել այնպիսի խնդիրների, ինչպիսիք են պայմանավորվածությունների ձեռքբերումը, ձեռք բերված պայմանավորվածությունների իրագործումը կամ նույնիսկ իրագործման փուլում դրանց խախտման ուղղությամբ միջոցներ ձեռնարկելը:

Հետևաբար, յուրաքանչյուր բանակցային գործընթացում, հատկապես երբ այն տեղի է ունենում տարբեր լեզուներ և մշակույթներ ունեցող երկրների միջև, հասկացությունները պետք է պարզեցվեն, որպեսզի իմաստներն ու գաղափարները ճիշտ փոխանցվեն և զերծ մնան թյուրիմացություններից, որոնք մեծ խնդիրներ կարող են առաջացնել ցանկացած բանակցության համար: Եթե բանակցային կողմը չկարողանա ճիշտ հասկանալ մյուս կողմի խոսքի էությունը (թե՛ փաստարկ ներկայացնելիս, թե՛ առաջարկ անելիս, թե՛ սպառնալիս), ապա բանակցության ընթացքը կարող է շեղվել և հակառակ արդյունք ստանալ:

Բանակցողի կողմից խնդրի կամ հասկացության ճիշտ ըմբռնման հարցում համոզված լինելու համար կարող են կիրառվել տարբեր մեթոդներ, որոնցից ամենաարդյունավետը մյուս կողմի մշակույթի և արժեքների ճիշտ ընկալումն է, ինչը կարող է մեծ դեր խաղալ նրա մտածելակերպին մերձենալու գործում: Հնարավոր է նաև 2 երկրների մշակույթից ու գրականությունից վեր բարձրացող նոր մեկնություններ ու եզրեր ստեղծել: Դիվանագետները պետք է ունենան այս ունակությունը, որպեսզի նախ մյուս կողմերին իրենց մտադրությունները ներկայացնեն ցանկալի, կշռադատված և ճշգրիտ կերպով, և երկրորդ՝ նույն կերպ հասկանան ու ընկալեն նրանց:

Հարգանքն առ բանակցող կողմերի «արժեքներն ու կանոնները»

Բանակցությունների ընթացքում պետք է հարգվեն բանակցող մյուս կողմի կանոնները, արժեքները, նորմերը և արժեքային հիմքերը՝ խուսափելով ցանկացած անհարգալից վերաբերմունքից և վիրավորանքներից: Բանակցող կողմերը չեն նստի այն սեղանի շուրջ, որտեղ անարգվում են իրենց կամ իրենց երկիրը, կամ համապատասխան վարքագիծ կորդեգրեն, ինչը երկու դեպքում էլ կհանգեցնի բանակցությունների ձախողմանը և նույնիսկ կարող է հանգեցնել ճգնաժամերի և տարաձայնությունների ավելացմանը:

Մյուս կողմից՝ հակառակ կողմի նորմերը և արժեքները հարգելը կարող է օգտակար լինել: Մասնավորապես, բանակցությունները հյուրընկալող կողմը, ապահովելով հյուրի հարմարավետությունը և հարգելով նրա համոզմունքներն ու մշակույթը, կարող է նպաստել իր նպատակներին համահունչ փոխգործակցությանը: Օրինակ՝ կրոնական ծեսեր կատարելու համար հարմար տեղ ապահովելը այն հյուրերի համար, ովքեր ունեն կրոնական պահանջմունքներ, կամ մատուցել հյուրերի նախընտրած կերակրատեսակները, կամ ուշադրություն դարձնել նրանց տոնակատարություններին և ազգային տոներին: Ցանկացած գործողություն, որի շնորհիվ մյուս կողմը կզգա, որ իր մշակույթն ու արժեքները հարգվում են, դրական զգացողություն կստեղծվի վերջիններիս մոտ բանակցությունների նկատմամբ, ինչպես նաև ցանկացած անհարգալից վերաբերմունք, որը կարող է առաջացնել ագրեսիվ պահվածք և անհարկի բացասական դիրքորոշումներ նրա կողմից:

Արտահայտման տեխնիկայի և մարմնի լեզվի կիրառումը

Բանակցությունների ընթացքում խոսքի տեխնիկայի և մարմնի լեզվի օգտագործումը դիվանագետի ամենակարևոր գործիքն է, սակայն ուղերձը միայն բառերով չէ, որ փոխանցվում է, այլ նաև խոսքի ու ձայնի տոնայնությամբ, ինչպես նաև մարմնի լեզվով, որոնք նույնպես արդյունավետ են և իրենց դերն են խաղում:

Այլոց նկատմամբ մարդու յուրաքանչյուր արարք և վարքագիծ իր մեջ ուղերձ է պարունակում, որին սովորաբար ուշադրություն են դարձնում դիվանագիտական շփումներում: Հագնվելու, քայլելու, խոսելու, ձեռքի շարժումները, նստելու ձևը իր մեջ ուղերձ են պարունակում, որը երբեմն կարող է չհամընկնել խոսողի մտքի հետ: Բանակցողները պետք է զգույշ լինեն իրենց օգտագործած բառերի նկատմամբ: Միջազգային հարաբերություններում իրավական, քաղաքական և հոգեբանական ենթատեքստ ունեցող բառերը պետք է օգտագործվեն զգույշ և մտածված: Նույնիսկ բառեր, որոնք իրենց էությամբ անորոշ են, պետք է կիրառվեն ըստ անհրաժեշտության: Բառերի ընտրությունը իրավական, տեխնիկական, մասնագիտական, դիվանագիտական տեսանկյունից շատ կարևոր է բանակցությունների յուրաքանչյուր հատվածում և համապատասխան փուլում: Ասված խոսքը նման է մի նետի, որն արձակվում է աղեղից և երբեք չի վերադառնում: Հետևաբար, այն պետք է օգտագործվի տեղին և ուշադիր կերպով: Սա վերաբերում է նաև թարգմանիչներին: Թարգմանության ընթացքում թարգմանիչը պետք է հավատարիմ մնա գրական և դիվանագիտական պարկեշտությանը՝ ընտրելով ճշգրիտ բառեր:

Իհարկե, երբեմն անորոշ ու ոչ ճշգրիտ խոսելը ևս բանակցային մեթոդ է: Հնարավոր է, որ անհրաժեշտ լինի տարբեր պատճառներով, այդ թվում՝ պարտավորություն չընդունելու, խնդրին հստակորեն չհակադրվելու, բանակցությունները փակուղի չմղելու, ժամանակ շահելու կամ ավելի շատ խոսակցություններ վարելու նպատակով օգտագործել անորոշ բառեր: Կամ երբ ցանկանում եք գնահատել մյուս կողմի կարծիքը առաջարկվող զիջման վերաբերյալ՝ առանց այդ զիջումը տալու պարտավորության: Այս մեթոդը շատ է օգտագործվում բանակցությունների ժամանակ, և դա հիմնականում անորոշությամբ խոսելու բանակցային արվեստներից մեկն է: Իհարկե, բանակցող կողմերի տվյալների, արդյունքների ու պարտավորությունների համաձայնեցման ու որոշման գործընթացում հնարավորինս պետք է խուսափել անորոշ արտահայտություններից և օգտագործել ճշգրիտ ու հաշվարկված բառեր, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ անորոշության առկայությունն անհրաժեշտ է գրավոր ձևակերպման փակուղուց դուրս գալու համար:

Բացի բառերի ընտրությունից, առանցքային նշանակություն ունի նաև ձայնի տոնայնությունը: Եթե բանակցողը կարողանա օգտագործել ձայնի տոնայնությունը ինտեգրել զգացմունքներն իր խոսքի մեջ, այդ կերպ կարող է բազմապատկել խոսքերի ազդեցությունը: Բանակցողը կարող է խոսելու ընթացքում մյուս կողմին փոխանցել վախի, գոհունակության, բավարարվածության կամ որևէ այլ զգացում: Այդ իսկ պատճառով ասվում է, որ թարգմանչի միջոցով բանակցելու ազդեցությունը շատ ավելի քիչ է, քան ուղղակի բանակցությունը, որովհետև լավագույն դեպքում, եթե թարգմանիչը թարգմանում է ամբողջ խոսքը (ինչը հազվադեպ է պատահում և սովորաբար խոսքի մի մասը կորչում է թարգմանության մեջ), նա չի կարող ամբողջությամբ փոխանցել խոսքի արտահայտած զգացմունքը:

Բանակցությունների ընթացքում խոսքը իր մեջ ներառում է նաև մարմնի լեզուն: Մարմնի լեզուն շատ կարևոր է և երբեմն այն կարող է փոխանցել այնպիսի հասկացություններ, որոնք բանավոր խոսքը չի կարող: Մարմնի լեզուն կարող է բանակցությունների ընթացքում մյուս կողմին փոխանցել խաղաղություն կամ անհանգստություն, վախ կամ ինքնավստահություն, հույս կամ հուսահատություն, ոգևորություն կամ անտարբերություն և նման այլ վիճակներ, երբեմն նույնիսկ՝ երկխոսության մեկնարկից առաջ: Բանակցողի յուրաքանչյուր քայլ կարող է իր մեջ ուղերձ պարունակել: Ձեռքը սեղմելու, նստելու, քայլելու ձևը յուրաքանչյուրը կարող է հատուկ նշանակություն ունենալ, ինչը բանակցողները օգտագործում են գիտակցաբար և անգիտակցաբար: Անգիտակցաբար նշանակում է, որ երբեմն մարմնի լեզուն փոխանցում է մի ուղերձ, որը բանակցողը չի ցանկանում ցույց տալ: Օրինակ, բանակցողի մարմնի շարժումները հեշտությամբ կարող են բացահայտել նրա վախը և ինքնավստահության բացակայությունը՝ անկախ վերջինիս ցանկությունից:

Հետևաբար, բանակցողները նախ պետք է ծանոթ լինեն մարմնի լեզվին և կարողանան հասկանալ մյուս կողմի յուրաքանչյուր շարժման իմաստը՝ ստանալով ուղերձները և ըստ այդմ համապատասխանեցնելով իրենց վարքն ու շարժումները, այնուհետև նրանք պետք է կարողանան վերահսկել իրենց մարմնի շարժումները և խուսափեն ավելորդ շարժումներից, իսկ անհրաժեշտության դեպքում՝ այդ շարժումներն օգտագործեն իրենց բանակցային նպատակներին համապատասխան: Բանակցողների մարմնի լեզվի հայեցակարգը հասկանալու համար շարժումների ամբողջությունը պետք է դիտարկել միասին, եթե այն համահունչ չէ անձի այլ շարժումներին և գործողություններին: Օրինակ՝ ձեռքերի դողը կամ ձեռքերի ու ոտքերի շարունակական շարժումները վկայում են մարդկանց մեջ վախի կամ անկայունության և անհանգստության մասին, բայց դա նույնպես պետք է ազդի տեսքի, այլ շարժումների և ձայնի տոնայնության վրա, հակառակ դեպքում դա կարող է պայմանավորված լինել հիվանդության կամ վարքագծի խրոնիկ սովորությամբ, կամ նույնիսկ դա կարող է խաբեության մտադրությամբ արված լինի:

Որոշ վարքագծեր հատուկ են տվյալ մարդուն, ինչպես օրինակ՝ Գերմանիայի նախկին կանցլեր տիկին Անգելա Մերկելի ձեռքերի շեղանկյուն ժեստը կամ ՌԴ նախագահ Պուտինի նստելու ձևը, ինչը պայմանավորված է նրանով, որ նա ձյուդոիստ է կամ նույնիսկ իրանցի դիվանագետները ձեռքերը դնելով կրծքերին, ինչը սովորաբար օգտագործվում է կանանց հարգելու համար ձեռք սեղմելու փոխարեն: Այն չպետք է դիտարկվի որպես հնազանդության նշան:

Հետևաբար, մարդու վարքն ու շարժումները բարդ են և ենթակա են պայմաններին: Ասում են, որ դիվանագետները պետք է «Poker face» ունենան, ինչը նշանակում է, որ բանակցությունների ժամանակ նրանց դեմքի վրա չպետք է երևան ներքին տրամադրություններն ու էմոցիաները: Դիվանագետի դեմքը ոչ մի տրամադրություն չպետք է հաղորդի, և մյուս կողմը չպետք է կարողանա դրանից որևէ զգացում ստանալ: Հմուտ դիվանագետի դեմքը անթափանց է, և դրանից հնարավոր չէ որսալ ոչ մի հույզ, ինչպիսին են վախը, անհանգստությունը, երջանկությունը, տխրությունը: Դեմքի վրա զգացմունքների արտահայտումը վերահսկելու ունակությունը հեշտ չէ և պահանջում է շարունակական աշխատանք և պրակտիկա: Սովորաբար, բանակցողները փորձում են իրենց խոսքերի ազդեցությունը տեսնել մյուս կողմի դեմքի վրա, իսկ հաջողակ դիվանագետը նա է, ով իր ներսում զսպում է այդ ազդեցությունը և թույլ չի տալիս, որ այն իր դեմքի արտահայտության միջոցով փոխանցվի:

Եթե բանակցային գործընթացում կողմերից մեկը կարող է մյուս կողմի դեմքի արտահայտությունից հասկանալ ներկայացված առաջարկի վերաբերյալ վերջինիս բավարարվածության աստիճանը կամ հնչեցված սպառնալիքի նկատմամբ նրա վախի աստիճանը, ապա դա բացասական ազդեցություն կունենա մյուս կողմի սակարկությունների ուժի վրա: Բայց եթե հնարավոր է վերահսկել գոհունակության կամ վախի զգացումը և նույնիսկ դեմքի շարժումներով հակառակը ցույց տալ, տվյալ դեպքում սակարկելու կարողությունը մեծանում է: Հայտնի խոսք կա, որ «դիվանագետը երբեք չի բարկանում, քանի դեռ չի որոշել բարկանալ»:

Ակտիվ ունկնդիր

Ուրիշներին ճիշտ և ճշգրիտ պատասխանելու համար նախ պետք է լավ ունկնդրել նրանց խոսքերը: Լավ ունկնդրելը միշտ իր մեջ ներառում է պատասխանի մեծ մասը, և բանակցությունների ընթացքում բանակցողները պետք է ուշադիր լսեն մյուս կողմին և անհրաժեշտության դեպքում նշումներ կատարեն: Երբ մի կողմը խոսում է, մյուս կողմը չպետք է մտքով զբաղված լինի իր ասելիքը կամ արձագանքի ձևի վերանայմամբ ու նախապատրաստմամբ, և պետք է դադարեցնի ուշադրությունը մյուս կողմի խոսքի շարունակությանը՝ ըստ այդմ անհանգստանալով, որովհետև առաջնային սկզբունքը մյուս կողմի տրամաբանությունը հասկանալն է, այնուհետև՝ պատասխան գտնելը: Հակառակ դեպքում, բանակցային հնարավորությունը բաց կթողնվի:

Մինչև չիմանաս դիմացինի փաստարկներն ու տրամաբանությունը, չես կարող ճիշտ պատասխան տալ: Ուստի, բանակցողը պետք է ակտիվ ունկնդիր լինի այն առումով, որ նախ ուշադիր լսի մյուս կողմի բոլոր խոսքերը, ապա փորձի բոլոր հարցերին ու կարծիքներին ամբողջությամբ ու ճշգրիտ պատասխանել: Ոչ մի հարց չպետք է անպատասխան մնա, բայց ոչ մի հարցի չպետք է տրվի ոչ կապակցված կամ անվստահ պատասխաններ:

Մենք կարող ենք հետաձգել այն պատասխանները, որոնք չենք գիտակցում կամ տարբեր ձևերով խուսափել պատասխանից: Այնուամենայնիվ, չպետք է կասկածի տակ դնել սեփական բանակցային տրամաբանությունը սխալ կամ ապակողմնորոշիչ պատասխաններով և դրանով վնասել ձևավորված վստահությունը մյուս կողմի մոտ:

Բանակցողները միմյանց չեն վստահում և չպետք է վստահեն: Սակայն նրանք պետք է կարողանան վստահել մյուս կողմի բանակցելու գործունակությանը և նրա բանակցելու կարողությանը: Բնականաբար, բանակցություններում հաստատ ոչ ոք չի ասում ճշմարտությունը կամ ողջ ճշմարտությունը: Բայց նա չպետք է խոսի այնպես, որ իրեն ճանաչեն որպես անհիմն բանակցող կամ ստախոս (այս բաղադրիչի ամրապնդման գործում կարևոր դեր է խաղում տարբեր սցենարների սիմուլյացիան և շարունակական կրկնությունը):

Վստահության կորստից խուսափելը

Ընդհանուր առմամբ, բանակցությունները, հատկապես վեճերի լուծման հետ կապված, հիմնված են կողմերի միջև վստահության բացակայության վրա: Բանակցող կողմերը չեն վստահում միմյանց նպատակներին և մտադրություններին, ուստի բանակցություններում զգուշություն են ցուցաբերում:

Սակայն բանակցողին վստահելը՝ որպես մի մարդու, ում հետ կարելի է խոսել և բանակցել, այլ խնդիր է:

Եթե գոյություն ունի կասկած, թե որքանով է բանակցողին վստահում երկիրը կամ այն կառույցը, որը նա ներկայացնում է, ապա բանակցությունը կխաթարվի: Կամ եթե առկա է զգացողություն, որ բանակցողը չունի հոգեկան կամ անձնային հավասարակշռություն, նա անընդհատ փոխում է իր խոսքը, բացահայտ սուտ է ասում, ագրեսիվ է կամ հայհայում է, ապա նրա հետ բանակցությունը չի առաջանում, և մյուս կողմը տատանվում կամ դժկամություն է զգում նման մարդու հետ բանակցելու հարցում:

Բանակցությունների ընթացքում պետք է խուսափել ցանկացած պահվածքից կամ խոսքից, որը կխաթարի մյուս կողմի վստահությունը բանակցողի գործունակության և նրա վստահելիության նկատմամբ: Սա բնորոշ չէ միայն բանակցողին, այլ նաև նրա թիմի անդամներին, քաղաքական կամ մեդիա աջակիցներին, որոնք պետք է ուշադիր լինեն, որպեսզի հակառակ կողմին սխալ ուղերձ չփոխանցեն բանակցողի վստահության և վստահելիության մասին:

Ընկերական և ոչ պաշտոնական հարաբերություններից օգտվելը

Չի կարելի անտեսել այն փաստը, որ ցանկացած բանակցություններում բանակցողները մարդիկ են, և յուրաքանչյուր մարդ ունի իր անձնական ճաշակը, հետաքրքրությունները, մտահոգությունները, զգացմունքները, շարժառիթներն ու իդեալները: Բանակցող այլ կողմերի հետ անձնական հարաբերություններ հաստատելը երբեմն կարող է շատ օգտակար լինել: Հնարավորությունները, որոնք առաջանում են բանակցություններից առաջ և դրանց ընթացքում, ոչ պաշտոնական խնջույքների, հանգստի ժամանակ, ճիշտ ժամանակն են մարդկանց ճանաչելու և նրանց հետ էմոցիոնալ կամ մոտիվացիոն հարաբերություններ ստեղծելու համար:

Երբեմն այդ հարաբերությունները սկսվում են պարզ ողջույնից, երբեմն՝ խոսելով միմյանց մտահոգությունների մասին, իսկ երբեմն էլ՝ պատմելով հին փորձառությունների ու հիշողությունների մասին: Այդ հարաբերությունների հաստատումը չի կարող կողմերին վստահություն ներշնչել, որ նրանք անպայման կհասնեն ցանկալի արդյունքի, որովհետև ոչ ոք չի վաճառի իր ազգային շահերը հանուն ողջույնի խոսքի կամ հուշեր լսելու: Այնուամենայնիվ, նման հարցերը բարելավում են բանակցությունների մթնոլորտը, և բանակցողները մասնակցում են բանակցություններին ավելի լավ և հանգիստ զգացողությամբ:

Նպատակահարմար է բանակցությունները սկսելուց առաջ կամ ընթացքում հնարավորինս շատ անձնական տվյալներ ստանալ բանակցողից, օրինակ՝ քանի երեխա ունի, որտեղ է սովորել, ինչ հիվանդություններ ունի, որովհետև այդ տեղեկությունները օգտակար են ոչ ֆորմալ հարաբերություններ ստեղծելու և նպատակային փոխգործակցություն հաստատելու համար:

Ինչքան սուբյեկտը ավելի շատ տեղեկատվություն ունենա մյուս կողմի մասին, նույնքան նա կարող է շոշափելի կամ ոչ շոշափելի ուժ կիրառել, քանի որ դա հնարավորություն է տալիս նախագծել և փորձարկել տարբեր սցենարներ, որոնք կարող են հանգեցնել բանակցությունների առաջխաղացմանը և առաջընթացին, և երբեմն նույնիսկ օգնել փակուղուց դուրս գալուն:

Այս համատեքստում արդյունավետ գործողություններից մեկը, որ սովորաբար անում են բանակցող թիմերի ղեկավարները, մինչև բանակցությունների մեկնարկը մյուս թիմի ղեկավարին ոչ պաշտոնական առանձնազրույցի հրավիրելն է: Սա նպաստում է այն, որ անհանգստությունները վերանան և բանակցողները նախապես տեղեկացնեն միմյանց իրենց մտադրությունների և նպատակների մասին, ինչի արդյունքում պաշտոնական բանակցությունները սկսվում են ավելի հանգիստ պայմաններում:

Փորձառու բանակցողները առաջին իսկ հանդիպումներից սկսում են կիրառել իրենց բանակցային մեթոդները՝ փորձելով հենց սկզբից մյուս կողմին իրենց գործողությունների ցանցը գցել:

Բանակցային թիմում աշխատանքի բաշխում

Յուրաքանչյուր բանակցային գործընթացում բանակցող խմբի անդամների միջև աշխատանքի բաշխումը նրանց հնարավորություն է տալիս փոխլրացնողի դեր խաղալ և լրացնել միմյանց թույլ կողմերը: Առաջադրանքները բաժանելով՝ ոչ միայն պատասխանատվության բեռը բաշխվում է բոլոր անդամների միջև, այլև լրացուցիչ դերերը կարող են օգնել բանակցությունները ավելի արդյունավետ առաջ մղելու՝ կոլեկտիվ ճնշում գործադրելով և հոգեբանական մթնոլորտ ստեղծելով, որը կհանգեցնի մյուս կողմի համոզմանը կամ շանտաժի կեղծ մթնոլորտի չեզոքացմանը՝ բաժանելով ճնշումներն անդամների միջև:

Բանակցային թիմի բոլոր անդամները և օժանդակ անձնակազմը, բացի իրենց աշխատանքում հմուտ լինելուց և փորձ ունենալուց, պետք է նախ տեղեկացված լինեն բանակցային գործընթացի նպատակների մասին, այնուհետև ծանոթանան յուրաքանչյուր փուլում իրենց դերին:

Պետք է պարզ լինի, թե յուրաքանչյուրն ինչ թեմայի և ձևաչափի վրա պետք է կենտրոնանա, ով պետք է սկսի քննարկումը և ով՝ շարունակի այն, ով պետք է լռի, ով՝ անհրաժեշտության դեպքում անհրաժեշտ տեխնիկական կետերը պատշաճ ձևով հիշեցնի բանակցողին, ով՝ նշումներ անի և պատրաստի հանդիպման արձանագրությունները, ով՝ կապի մեջ լինի լրատվամիջոցների հետ՝ նախապատրաստելով ու հետևելով բանակցությունների լուսաբանմանը:

Բանակցողների խմբի ղեկավարը պատասխանատու է բանակցությունների ընթացքում դերերի բաշխման և դրանց իրականացման ուղղորդման համար: Բանակցային գործընթացում սովորաբար խոսում են մեկ կամ առավելագույնը 2 հոգի, իսկ թիմի մնացած անդամների մուտքը պետք է համաձայնեցվի և թույլատրվի բանակցող թիմի ղեկավարի կողմից: Երբեմն պատահում է, որ անդամներից մեկի անժամանակ միջամտությունը շեղում է բանակցային գործընթացը և դուրս է մղում այն նախանշված հունից: Պարտականությունների բաժանումը թույլ է տալիս յուրաքանչյուրին մուտք գործել և գործել իր իսկ պահին:

Որպեսզի աշխատանքի բաժանումը արդյունավետ լինի, երբեմն այն կարելի է օգտագործել «շինծու պատերազմի» կամ վատ ոստիկանի և լավ ոստիկանի գործառույթի իրականացման նպատակով, երբ մեկը լարում է մթնոլորտը, մյուսը՝ հանդարտեցնում: Նման մոտեցման նպատակն է՝ վախ և հույս ստեղծել, ինչի արդյունքում մյուս կողմին ուղղորդել դեպի ցանկալի որոշման կայացում:

ՀԳՀԾ-ի միջուկային բանակցությունների ընթացքում աշխատանքի այս բաժանումը և պատասխանատվության բաշխումը հիանալի կերպով իրականացվեց, և բանակցային խմբի քաղաքական, իրավական, տնտեսական և տեխնիկական ոլորտի բոլոր անդամները քաջատեղյակ էին իրենց պարտականություններից:

Թերևս դրա լավագույն դրսևորումը եղել է իմ և դոկտոր Թախթռավանչիի մասնակցությամբ: Ես գիտեի, թե երբ պետք է խոսեմ և ինչ թեմայով, նա՝ նույնպես: Երկու ֆուտբոլային հարձակվողների նման մենք փակ աչքերով փոխանցումներով աշխատում էինք: Երբ ես լռում էի, նա գիտեր՝ ինչ անել և ինչ ասել: Երբ ես կոշտ էի գործում, նա հանգստացնում էր և հակառակը: Մենք լիովին ներդաշնակ էինք գործում և կրկնապատկում միմյանց ուժերը:

Ակտիվ դիրքորոշման ընդունում և պահպանում

Բանակցությունների ընթացքում պետք է ակտիվ դիրք գրավել և ճիշտ պահպանել ագրեսիվ ուժը: Սա չի նշանակում լարվածություն կամ կոնֆլիկտ ստեղծել, այլ այն իմաստով է, որ նախ, պետք է միշտ նախաձեռնող լինել և մյուս կողմին մղել հետևելու մեր գաղափարներին: Երկրորդ, պետք է փոխադարձ և համաչափ կերպով արձագանքել մյուս կողմի բոլոր շարժումներին, խոսքերին, գաղափարներին և պնդումներին՝ թույլ չտալով նրան որոշել բանակցությունների ուղղությունը (բացառությամբ, եթե հակառակ կողմի որդեգրած ուղին համընկնում է սեփական ուղու հետ, ինչի դեպքում մենք կարող ենք աջակցություն ցուցաբերել՝ դրա դիմաց որևէ բան ստանալով):

Եթե որևէ սուբյեկտ բանակցություններում պասիվ լինի, այն լուսանցքում կհայտնվի, անակնկալի կգա և չի կարողանա որոշիչ դեր խաղալ որոշումների կայացման գործընթացում: Գրավիչ առաջարկների և գաղափարների ներկայացման հարցում առաջատար լինելը, հատկապես փակուղային իրավիճակներում, հանգեցնում է բանակցությունները վերահսկողության տակ առնելուն: Այդ իսկ պատճառով, թիմի անդամների հետ բանակցությունների ընթացքում կամ դրանից առաջ կոնսենսուսային հանդիպումներում միշտ պետք է հանդես գալ ստեղծագործական առաջարկներով և գաղափարներով՝ պատրաստակամությամբ մտնելով բանակցություններում:

Դիրքի «բալանսի» կարգավորում

Ուժերի հավասարակշռության հաստատումը բանակցությունների ձևավորման և շարունակման հարցում, հատկապես երկարատև բանակցությունների դեպքում, կարևոր գործոն է: Անհամաչափ իրավիճակներում հաջող բանակցություն չի կարող ձևավորվել, և ոչ մի կողմ թույլ դիրքից բանակցությունների մեջ չի մտնի, բացառությամբ հատուկ և արտակարգ իրավիճակների, երբ թույլ խաղացողին այլ բան չի մնում, քան բանակցելը: Այդ իսկ պատճառով,եթե բանակցություններում կողմերից մեկը մյուս կողմերի հետ երկխոսության ժամանակ ավելի բարձր դիրքից է հանդես գալիս, դա, իրականում, հիասթափեցնում է մյուս կողմին կամ կողմերին՝ բանակցությունները շարունակելու հարցում: Եթե նույնիսկ մի կողմը գտնվում է ուժեղ դիրքում, նա չպետք է իր այդ դիրքն ի ցույց դնի մյուս կողմին այնպես, որ վերջինս հրաժարվի բանակցությունները շարունակելուց: Նույն կերպ, չպետք է թույլ տալ, որ ոչ մի կողմ իրեն ավելի բարձր դիրքում զգա: Իսկ եթե բանակցություններում նման բան է տեղի ունենում, ապա դիմացի խաղացողը կամ խաղացողները պետք է նրան այդ դիրքից իջեցնեն կամ իրենց դիրքերը հզորացնեն ու հասցնեն հավասար աստիճանի:

Փաստորեն, փոքր ուժը երբեք չի կարող բանակցությունների մեջ մտնել մեծ տերության և գերտերության հետ, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ նա կհզորացնի իր ուժը կոնկրետ ոլորտում և կստեղծի «պաշտպանական վահան»՝ հզոր կողմի վնասներից զերծ մնալու համար: Ուժի այս աճը կարող է ձևավորվել ներքին հավասարակշռության տեսքով, ռազմական ոլորտում՝ պաշտպանական զենքեր արտադրելով և գերազանցելով, տնտեսական ոլորտում՝ կենտրոնանալով հատուկ առավելությունների վրա, դիվանագիտական ոլորտում՝ բանակցությունների ընթացքում պրոֆեսիոնալ դիվանագետներից օգտվելով: Կամ բանակցող կողմը կարող է իրավիճակը հավասարակշռելու համար դաշինքներ կամ կոալիցիաներ կազմել այլ հզոր խաղացողների հետ՝ արտաքին հավասարակշռություն ստեղծելու տեսքով: Հակառակ դեպքում, բանակցությունն ու դրա արդյունքը կլինեն ասիմետրիկ, իսկ ակնկալվող արդյունքը չի արձանագրվի:

Այս հավասարակշռությունը պետք է կիրառել նաև բանակցային թիմերի որակի և քանակի նկատմամբ: Այսինքն՝ եթե բանակցային գործընթացին կողմը կամ կողմերը մասնակցում են նախարարի մակարդակով, մյուս կողմը ևս պետք է մասնակցի նախարարի մակարդակով: Եթե փոխնախարարի մակարդակով է մյուս կողմը, նույնպես պետք է այդ մակարդակով հանդես գա: Այնպես նաև, եթե հակառակ կողմը կամ կողմերը բանակցություններին մասնակցում են 20 հոգանոց տարբեր փորձագետների կազմով, մյուս կողմը նույնպես պետք է պատվիրակության անդամներին ընտրի համապատասխան մակարդակով:

Իհարկե, բանակցությունների ընթացքում փորձագետների և ուղեկիցների թվի հարցը կարելի է տարբեր տեսանկյուններից քննարկել և գնահատել: Երբեմն մեծ թվով փորձագետների առկայությունը ներկայացնում է կողմերի լուրջ վերաբերմունքը բանակցությունների նկատմամբ, երբեմն էլ հետապնդում է երիտասարդ դիվանագետների վերապատրաստման նպատակ, երբեմն՝ երկուսն էլ: Երբեմն մեծ թվով փորձագետների ներկայությունը օգնում է հիմնական բանակցողներին տեխնիկական և մասնագիտացված ձևով ուսումնասիրել տարբեր ասպեկտներ և արագ ու ճշգրիտ առաջ տանել բանակցությունները: Իսկ երբեմն (օրինակ՝ փորձագետների փորձաքննության բացակայությունը կամ տարբեր ռազմավարությունների և բանակցային մեթոդների ձևակերպման պատճառով) նրանք կարող են խոչընդոտել ժամանակին և ճշգրիտ համաձայնության գալուն ու որոշում կայացնելուն՝ բարդացնելով խնդիրները:

Այս հարցերը հարաբերական են և կախված են երկրների պայմաններից, բանակցային առարկայից և դիվանագիտական հզորությունից, բայց կարևորը բանակցային պատվիրակությունների քանակի և որակի հավասարակշռությունն է:

Հավասարակշռված առևտուր

Ողջամիտ բանակցություններում առևտուրը տեղի է ունենում հավասարակշռված ձևով, իսկ զրո տոկոս և 100 տոկոս շահերի վրա հիմնված բանակցությունները անիմաստ են և չեն կարող հանգեցնել կայուն արդյունքի: Բանակցություններում հաջող արդյունք արձանագրելու համար ցանկացած տեսակի միավորի փոխանակում պետք է լինի սիմետրիկ և հավասարակշռված: Բանակցություններում, որտեղ կողմերի միջև ուժը սիմետրիկ չէ, դժվար կլինի հավասար հավասարում ստեղծել: Իսկ անհավասար հավասարման դեպքում այն կողմը, որը քիչ միավորներ է հավաքում, պետք է գոնե կարողանա դա բացատրել իր երկրում ընդունելի նարատիվի տեսքով:

Հետևաբար, հավասարակշռությունը կամ հավասարման մեջ հավասարակշռություն ստեղծելու իմաստը կլինի հաջող բանակցությունների հիմքը: Եթե կողմերից մեկը բանակցություններում միավորներ ստանալու դեպքում պատրաստ լինի փոխադարձ միավորներ տալ, ապա տրված ու վերցրած միավորները պետք է հավասարակշռված լինեն միմյանց հետ: Թեև դրանք կարող են լինել տարբեր ոլորտներից, օրինակ՝ շնորհված միավորները կարող են լինել քաղաքական դաշտում, իսկ ստացվածը՝ տնտեսական, կարևորն այն է, որ բանակցող կողմերը բավարարվածություն զգան իրենց առևտրով:

Զերծ մնալ ծայրահեղ առաջարկներից

Բանակցությունների ամենամեծ սխալներից մեկը այն է, որ դրանք սկսում են ծայրահեղ նախնական առաջարկներից, իսկ հետո աստիճանաբար նահանջում դեպի իրական պահանջներ: Նման մոտեցումը անշուշտ ձգձգում է բանակցությունները և ստեղծում է անհարկի փակուղիներ: Ամենակարևորն այն է, որ եթե մյուս կողմը տեղյակ լինի այս մոդելի մասին, նա կարող է նույնիսկ չհավատալ իրական պահանջներին: Եթե բանակցողը, որի նպատակն է, օրինակ՝ 100 միավոր ստանալ, սկսի 1000 միավոր պահանջից, նա կարող է նույնիսկ այդ 100 միավորն էլ չստանալ:

Շատ դեպքերում կառուցողական մոտեցումն ու համաձայնության հնարավոր շրջանակում փոխզիջման հասնելու իրական ջանքերը միանշանակ ավելի արդյունավետ են: Բանակցողը պետք է կարողանա ճիշտ ըմբռնել համաձայնության հնարավոր շրջանակը և բանակցային օրակարգից հանել անհնարին ու անհասանելի պահանջները:

Սպառնալիքներ և բլեֆներ

Սպառնալիքը քաղաքական բանակցությունների էության մեջ է, քանի որ եթե կողմերը ընտրում են բանակցությունները, այլ ոչ թե ավելի ռիսկային և մեծ գին վճարելու ուղիները, ապա այն պարագայում, եթե բանակցությունները ողջամիտ փոխզիջման շրջանակում չապահովեն նրանց շահերը, նրանք կարող են դիմել ոչ բանակցային մեթոդների: Այսպիսով, բանակցողները ցանկացած պահի կարող են սպառնալ, դադարեցնել բանակցությունները և օգտագործել իրենց ձեռքի տակ գտնվող այլ ուժային գործիքներ՝ ավելի շատ առավելություններ ստանալու կամ առավելությունների կրճատումը կանխելու համար: Քիսինջերի խոսքով, նույնիսկ Վիեննայի կոնգրեսը, որը համարվում է դիվանագիտական բանակցությունների հաջող օրինակ և առնվազն 1 դար Եվրոպայում խաղաղություն է պահպանում, «իրականություն չդարձավ առանց պատերազմի սպառնալիքի»: Այնուամենայնիվ, սպառնալիքն ունի իր կանոնները, և եթե դրան չհետևեն, այն կկորցնի իր արդյունավետությունը: Նախ՝ սպառնալիքը պետք է լինի գործնական և կիրառելի. այն սպառնալիքը, որը մյուս կողմը արդեն իսկ գիտի, որ կիրառելի չէ, կմնա դատարկ բլեֆ և չի հետաքրքրի ոչ մեկին: Որոշ սպառնալիքներ սկզբունքորեն անիրագործելի են, իսկ մի մասի համար պետք է այնքան մեծ գին վճարել, որ ոչ մի ողջամիտ կողմ չի կիրառի դրանք: Երկրորդ՝ սպառնալիքը պետք է լինի համաչափ և հավասարակշռված: Օրինակ՝ եթե բանակցությունները լավ ընթացք են ունեցել, և հիմնական հարցերի շուրջ համաձայնություն է ձեռք բերվել, ապա մանր խնդիրների պատճառով բանակցությունները դադարեցնելու մասին սպառնալիքը անիմաստ է: Յուրաքանչյուր սպառնալիք ունի իր կշիռը, և այն պետք է համարժեք լինի դրա պատճառ հանդիսացողին:

Սամուրայի սուրը և Եմենի դաշույնը

Սպառնալիքը կամ պետք է չհնչեցվի, կամ եթե այն հնչում է, պետք է իրականացվի: Սպառնալիքը կամ գործում է՝ հանգեցնելով մյուս կողմի ձախողմանը, կամ չի գործում՝ ամրապնդելով մյուս կողմի դիրքորոշումը: Երկրորդ դեպքում, եթե սպառնացող կողմը չի կատարում իր սպառնալիքը, նա պարտվում է խաղը: Հայտնի է, որ սամուրայը երբեք չի հանում իր սուրը, քանի դեռ չի պատրաստվում դրանով արյուն թափել: Եմենում հայտնի է կանոնը, որ եմենցին երբեք չի դուրս բերում իր դաշույնը, եթե այն չի վերադարձնելու իր տեղն՝ արյունոտված: Դրա իմաստն  այն է, որ սուրը կամ դաշույնը հանելուց առաջ պետք է կատարել բոլոր հաշվարկներն ու կշռադատել բոլոր ասպեկտները, ու պետք է իմանալ, որ եթե մյուս կողմը չի հանձնվում, ապա պետք է օգտագործել սուրը կամ դաշույնը: Եթե չկա սպառնալիքն իրականացնելու համարձակություն, ապա, հանելով այն պատյանից և հետո առանց օգտագործելու նորից տեղը դնելով՝ բացի նվաստացումից, այլ արդյունքի հասնել անհնար է: Դատարկ սպառնալիքներն ու բլեֆները կրկնելը բանակցողին վարկաբեկում են, և նման դեպքերում ոչ ոք նրան լուրջ չի վերաբերվի, նույնիսկ այն պարագայում, երբ վերջինս ներկայացնի իրական սպառնալիք: Այլ կերպ ասած՝ սպառնալիքը պետք է հնչեցվի միայն այն դեպքում, երբ բոլոր հնարավոր ասպեկտները կշռադատված կլինեն:

Ելքի ռազմավարություն

Հզոր և ակտիվ խաղացողը, ով ձգտում է հաջողության հասնել բանակցություններում, պետք է կարողանա պատրաստվել բանակցություններից դուրս գալու տարբեր իրավիճակներում, ինչպիսիք են փակուղին, լարվածությունը, պատերազմը կամ անհամաչափ համաձայնությունը, և մշակել իր ելքի ռազմավարությունը, անհրաժեշտ մեթոդներն ու ընթացակարգերը՝ նվազագույն գնով և առավելագույն շահույթով դուրս գալու համար, իսկ երբեմն՝ նախապատրաստել դրա կիրառման պայմանները: Փակուղուց դուրս գալը կնվազեցնի բանակցողի վճարելիք գինը: Այս ռազմավարությունը պետք է գոյություն ունենա բանակցությունների յուրաքանչյուր փուլում: Այն պահին, երբ բանակցող կողմը հանգում է այն եզրակացության, որ բանակցությունների շարունակությունը չի ապահովում իր ցանկալի շահերը կամ կարող է վնաս պատճառել, նա պետք է դուրս գա բանակցությունից: Սակայն բանակցություններից դուրս գալը միշտ չէ, որ հեշտ կամ առանց գնի վճարման է լինում, և այդ իսկ պատճառով սահուն և մատչելի ելքի համար պետք է անհրաժեշտ պլանները նախօրոք մշակված լինեն: Մեղադրանքներն հնչեցնելու խաղում հաջողության հասնելը, բանակցությունների ձախողման պատասխանատվությունից խուսափելը և մյուս կողմի վրա պատասխանատվությունը բարդելը, ներքին և միջազգային ասպարեզում հասարակական կարծիքի ակնկալիքների կառավարումը, ինչպես նաև քաղաքական արժանապատվության ու հեղինակության պահպանումը այն բաղադրիչներից են, որոնք պետք է հաշվի առնել ելքի ռազմավարությունը մշակելիս: Ելքի ռազմավարությունը պետք  է մշակվի այնպես, որ վերադարձը նախաբանակցային պայմաններին իրականացվի նվազագույն գնով:

Ոսկե կամրջի ստեղծում

Ոսկե կամուրջ կամ վերադարձի հնարավորության ստեղծումը թույլ կողմի համար ամենակարևոր կետերից է, որին պետք է ուշադրություն դարձնել բանակցային գործընթացում, հատկապես այն երկրի կողմից, որը զգալի առավելություն է ձեռք բերել: Ցանկացած քաղաքական միավոր, որը հաղթում է բանակցային գործընթացում, պետք է ճանապարհ ապահովի պարտված կողմի համար՝ վերջինիս հետ քաշվելու և իր դիրքերից ետ կանգնելու համար: Ելքի ու հետդարձի իմաստն այն է, որ զիջումների գնացող կողմը պետք է կարողանա արդարացում գտնել այս քայլի համար կամ չզգա, որ իր այդ քայլով անդառնալի քաղաքական վնաս է կրելու կամ խաթարվելու է վերջինիս հեղինակությունը: Եթե նման զգացողություն կա, նա անպայման դիմադրելու է և չի ցանկանա հետ կանգնել իր դիրքերից: Ցանկացած ճակատամարտում (լինի պատերազմ, թե բանակցություն) խելացի կողմը իր հակառակորդի համար ոսկե կամրջի պայմաններ է ստեղծում (թեկուզ մի քանի փոքր ու նվազագույն միավորներ տալով), որպեսզի նա հեշտությամբ անցնի այն, և պարտությունը նրա համար բեռ չդառնա, ինչը ստիպում է նրան ավելի հեշտ ընդունել իր պարտությունը: Պատմությունը լի է օրինակներով, երբ հաղթանակած երկիրը նվաստացրել է պարտված երկիրը կամ ոսկե կամրջի պայմաններ չի ստեղծել նրա վերադարձի համար, և դա ինքնին ավելի կործանարար պատերազմների ու էլ ավելի մեծ վնասների պատճառ է դարձել հաղթած կողմի համար: Բանակցային գործընթացում միշտ պետք է արժանապատիվ ճանապարհ ստեղծել մյուս կողմի համար, որպեսզի նա նվազագույն գնով ետ քաշվի իր դիրքերից: Այսպիսով, կարելի է ավելի լավ արդյունքների հասնել ու հոգ տանել ձեռքբերումների մասին:

Տեղեկատվության կառավարում

Տեղեկատվությունը ուժի գործոն է: Բանակցությունների ընթացքում սովորաբար բանակցողները կամ խաղացողները, միջնորդները ձգտում են տեղեկատվություն ստանալ տարբեր, նույնիսկ նվազ զգայուն ոլորտների վերաբերյալ, որպեսզի կարողանան մեծացնել իրենց սակարկությունների ուժը: Պլանավորված շրջանակից դուրս տեղեկատվության տրամադրումը կարող է հանգեցնել հակառակ կողմի ուժեղացմանը և յուրայինի թուլացմանը: Տեղեկություն ստանալը կարող է իրականացվել գաղտնի և լրտեսական մեթոդներով, այն նաև կարող է ստացվել բանակցողների անզգուշության, նրանց կողմից ոչ պատշաճ տեղեկատվության տրամադրման արդյունքում, կամ տեղեկությունների հավաքագրման միջոցով, կամ էլ՝ բացահայտվել ներքին հակառակորդների միջոցով (խորհրդարանական բանավեճերի, մամուլի ասուլիսների, լրատվական քննադատական վերլուծությունների տեսքով), ինչն ամենաուշագրավ դեպքերից է:

Բանակցությունների ընթացքում բանակցողները պետք է փորձեն օգտվել գաղտնապահ ու վստահելի փորձագետներից ու դիվանագետներից, միաժամանակ զգույշ լինեն այն թեմաների դեպքում, որոնց մասին չպետք է խոսեն: Էապես կարևոր է նաև, որ լրատվամիջոցների և մամուլի հետ շփվելիս նրանք զգույշ լինեն իրենց արտահայտած խոսքերում ու ձևակերպումներում: Նրանք պետք է հոգ տանեն, որ լրատվամիջոցների ճնշման և ներքին ընդդիմության ազդեցության տակ չհայտնվեն և չբացահայտեն այն, ինչ չպետք է ասեն, ինչպես նաև չհանրայնացնեն այն՝ իրենց գործառույթը պաշտպանելու համար:

Եթե բանակցող կառույցի գաղտնի կամ ներքին տեղեկատվությունը հանրայնացման ենթարկվի և հայտնվի այլոց ձեռքում, այդ ժամանակ նա զգալիորեն կկորցնի իր ուժը: Օրինակ՝ միջուկային բանակցությունների ընթացքում և՛ իրանական պատվիրակությունը, և՛ մյուս պատվիրակությունները ուշադիր հետևել են պաշտոնյաների կողմից լրատվամիջոցներում հրապարակված խոսքերին, խորհրդարանական հանդիպումներին, նախկինում հնչած մտքերին՝ օգտագործելով դրանք բանակցությունների ընթացքում:

Մի անգամ տիկին Շերմանն ի պատասխան ամերիկյան Կոնգրեսի ներկայացուցիչների հարցին, թե ինչու հրթիռների հարցը ներառված չէ Ժնևի միջանկյալ համաձայնագրի տեքստում, ասել էր. «Երբ Իրանը չունի հարստացման համար անհրաժեշտ նյութեր, նա նաև չի կարող միջուկային մարտագլխիկ ունենալ»: Այս հանգամանքը թուլացրել է նրա բանակցային դիրքերը: Կոնգրեսականների դրական կարծիքը ստանալու նպատակով արտաբերված այս խոսքերը, փաստացի, թուլացրեց նրա բանակցային դիրքերը: Այնպես որ, երբ ամերիկյան կողմը ցանկանում էր բանակցությունների ընթացքում քննարկել հրթիռների հարցը, բացի այն, որ թույլ չէինք տալիս մտնել այս քննարկման մեջ, որպես մեր կարմիր գիծ, հիշեցնում էինք նաև տիկին Շերմանի խոսքերը: Միաժամանակ, ամերիկյան կողմը նույնպես, օգտագործելով Իրանի ներքին խնդիրները, ներառյալ՝ որոշ պաշտոնատար անձանց և խորհրդարանի պատգամավորների հարցազրույցները, դժվարացնում էր մեր գործը:

Մեդիա հավելված

Յուրաքանչյուր բանակցություն պետք է ներառի մեդիա հավելված: Բանակցություններից առաջ, դրանց ընթացքում և դրանցից հետո բոլոր փուլերում բանակցող թիմը պետք է լրատվամիջոցներին սնուցի նորություններով և տեղեկատվությամբ, որպեսզի կառավարի հանրային կարծիքը և ազդի բանակցային գործընթացի վրա: Նման ռազմավարություն չմշակելու և չիրագործելու դեպքում լրատվամիջոցները կարող են օգտագործել այդ տվյալները և հրապարակել այնպիսի լուրեր, որոնք կարող են վնասել պատվիրակությանը բանակցային գործընթացի ընթացքում:

Օրինակ, երբ բանակցային գործընթացում կոշտ մոտեցման համար լարված իրավիճակի ստեղծման անհրաժեշտություն է առաջանում, տվյալ կողմի ներքին լրատվամիջոցները կարող են անհրաժեշտ մթնոլորտ ստեղծել կոշտ պահվածքի համար՝ հակառակ կողմի վերաբերյալ ոչ ճշգրիտ և ոչ ճշմարիտ լուրեր հաղորդելով, կամ հակառակը, երբ անհրաժեշտ է հանգիստ մթնոլորտ ստեղծել, լրատվամիջոցներին կարելի է խրախուսել նման մթնոլորտ ստեղծելու համար:

Լրատվամիջոցները կարող են նաև կարևոր դեր խաղալ բանակցությունների մյուս կողմի կամ կողմերի վրա ճնշում գործադրելու համար՝ լրատվական հոսքեր և լրատվական մթնոլորտ ստեղծելու, լուրերի և տեղեկատվության հաշվարկված արտահոսքի, բանակցող կողմի պաշտոնյաների հետ հաշվարկված հարցազրույցների միջոցով: Մեդիա հավելվածը էական նշանակություն ունի բանակցությունների վերջնական փուլում, հատկապես երբ անհրաժեշտ է պատմել համաձայնության մասին: Լրատվամիջոցները կարողանում են ներկայացնել հաղթողի և պարտվողի կերպար՝ ի հակառակ բանակցային իրականության և նույնիսկ համաձայնեցված տեքստին:

Երբեմն բանակցությունների իրական հաղթողն ու պարտվողը տարբերվում են նրանից, ինչ լրատվամիջոցները ներկայացնում են որպես հաղթողներ և պարտվողներ: Այս հանգամանքը, որին պետք է ուշադրություն դարձնեն բանակցողները, այն է, որ միշտ չէ, որ հնարավոր է թելադրել լրատվամիջոցներին, թե ինչ ասել կամ ինչպես խոսել բանակցությունների մասին: Սակայն նրանց կարելի է տեղեկացնել երկրի ազգային շահերի մասին և թե ինչպես կարելի է ավելի լավ ապահովել այն: Այս դեպքում լրատվամիջոցները կարող են օգնել, իհարկե՝ բացառությամբ այն լրատվամիջոցների, որոնք պատկանում են ներքաղաքական ծայրահեղական խմբավորումներին և երբեմն խմբակային շահերը գերադասում են ազգային շահերից:

Համաձայնագիր-փաստաթղթի կազմում

Հաջող բանակցությունը հանգեցնում է փաստաթղթի կազմմանը, որում ներառված են համաձայնեցված հարցերը: Այս փաստաթուղթը կարող է ունենալ տարբեր աստիճանի կարևորության տարբեր ձևեր՝ համատեղ մամուլի հայտարարություններից մինչև իրավաբանորեն պարտավորեցնող համաձայնագրեր և պայմանագրեր: Սակայն ցանկացած փաստաթուղթ կազմելիս այն պետք է կազմվի համատեղ՝ բանակցող կողմերի մասնակցությամբ: Փաստաթղթի շարադրումը սկսվում է այն ժամանակ, երբ բանակցվող թեմաներում առաջացել է ընդհանուր ըմբռնում, և կողմերի պահանջները գոնե ընդհանուր և հայեցակարգային առումով համաձայնեցված են: Սակայն հարցերի շուրջ ընդհանուր համաձայնությունը չի նշանակում վերջնական համաձայնություն, և հնարավոր է, որ տեքստը կազմելիս մանրամասները խանգարեն համաձայնության գալուն: Բարդ հարցերում, հատկապես երբ բանակցող կողմերի թիվը 2-ից ավելին է, ձևավորվում է փաստաթուղթը կազմող հանձնաժողով կամ հատուկ նիստեր, և փորձագետները քննարկում ու վերանայում են փաստաթուղթը կետ առ կետ, նախադասություն առ նախադասություն և նույնիսկ բառ առ բառ, և պայմանավորվում դրանց շուրջ: Տեքստը գրելիս ճիշտ բառեր ընտրելը բանակցային հմտություն է պահանջում: Նախադասությունները և օգտագործվող բառերը կարող են առաջ մղել բանակցությունների ընթացքը կամ արգելափակել այն: Ճիշտ է, ի վերջո առավելությունը տրվում է բովանդակությանը, բայց խնամքով ընտրված բառերը կարող են դառնալ ճանապարհ հարթող բանալիներ և յուրաքանչյուր կողմին տալ այն, ինչ անհրաժեշտ է:

Բանակցություններում «կառուցողական անորոշության» կիրառումն հանդիսանում է բեկումնային և փակուղուց դուրս գալու հնարներից մեկը, երբ կողմերը չեն կարողանում պայմանավորվել հայեցակարգի կամ բառի շուրջ: Չնայած կառուցողական անորոշությունը իր մեջ ռիսկեր է պարունակում, այն կարող է օգտակար լինել անուղղակի համաձայնության հասնելու համար: Երբ երկու կողմերը պայմանավորվում են կարևոր հարցերի շուրջ, բայց չեն կարողանում փոխըմբռնման հասնել ոչ այնքան կարևոր հարցի շուրջ, նրանք օգտագործում են արտահայտություններ, որոնք պարունակում են որոշակի անորոշություն: Գործնականում այս անորոշությունը թույլ է տալիս նրանցից յուրաքանչյուրին սահմանել իր մեկնաբանությունը, և այդ պատճառով այն կոչվում է կառուցողական անորոշություն:

Օրինակ՝ Ժնևի միջանկյալ համաձայնագրի հետ կապված բանակցություններում, որոնց նպատակն էր որոշել հիմնական բանակցությունների սկզբունքներն ու ճանապարհային քարտեզը, տարաձայնություն կար անվտանգության խորհրդի բանաձևերի առաջադրանքի ձևի վերաբերյալ: 5+1 կողմերն ասում էին, որ վերջնական համաձայնությունը պետք է հանգեցնի այդ բանաձևերի իրականացմանը, սակայն Իրանի դիրքորոշումն այն էր, որ ոչ մի դեպքում չի կատարի այդ բանաձևերի պահանջները և դրանք պետք է չեղարկվեն վերջնական համաձայնագրում, այն դեպքում, երբ մնացած բոլոր հարցերը համաձայնեցված էին, և այս հարցը ի վերջո փակուղի մտավ: Վերջապես, 2 անորոշ տերմինների՝ «հասցեագրել» և «գոհացուցիչ եզրակացություն» օգտագործումը դարձավ հարցի լուծման բանալին: Եվ համաձայնություն ձեռք բերվեց, որպեսզի ձևակերպումը արձանագրվի հետևյալ կերպ՝ «Հասցեագրել անվտանգության խորհրդր բանաձևերը՝ Անվտանգության խորհրդում այդ հարցի քննությունը գոհացուցիչ ավարտին հասցնելու նպատակով»: Այս ձևակերպումը թույլ տվեց 2 կողմերին պահպանել իրենց դիրքորոշումը հետագա բանակցություններում:

Հիմնական բանակցությունները, որոնք հանգեցրել են համատեղ գործողությունների համապարփակ ծրագրի համաձայնեցմանը, ի վերջո գերակշռել է Իսլամական Հանրապետության դիրքորոշմանը: Իսկ հակառակ կողմերը հրաժարվեցին նախկին բանաձևերի կատարումից, և 2231-ի բանաձևը պայմանավորվածությունների հիման վրա չեղարկեց բոլոր այդ բանաձևերը:

Փաստաթուղթը կազմելիս չպետք է կանգ առնել այն արտահայտությունների և բառերի վրա, որոնք հնարավոր չէ համաձայնեցնել, այլ դրանք պետք է տեղադրվեն կեռիկի ներսում՝ հետագայում կրկին անդրադառնալու կամ որոշումներ կայացնելու նպատակով այն վերադաս մարմիններին փոխանցելու համար: Վիճելի արտահայտությունների վրա կանգ չառնելը թույլ է տալիս բանակցողներին առաջ մղել բանակցային գործընթացը այլ լուծելի հարցերի շուրջ, քանի դեռ հիմք չի ստեղծվել նախկինում չլուծված հարցերի լուծման համար: Երբեմն նույն արտահայտությունները կեռիկի ներսում դառնում են առևտրի թեմա: Եթե առաջին կողմի համար բանալի բառ կամ արտահայտությունը հակադրվում է երկրորդ կողմի կողմից և տեղադրվում է կեռիկի վրա, ապա առաջին կողմը նաև պատանդ է վերցնում երկրորդ կողմի համար կարևոր բառը կամ արտահայտությունը և կախում այն կեռիկից, մինչև 2 կողմերի միջև ձեռք բերվի փոխադարձ ընդունելի փոխզիջում:

Նյութի աղբյուրը՝ Դոկտոր Սեյյեդ Աբբաս Արաղչի- «Բանակցության ուժը քաղաքական և դիվանագիտական բանակցությունների սկզբունքներն ու կանոնները»